めだかスクール 
こんにちは！めだかです！
「この事業計画書、月曜までに直しておいて」
「全体的にこう、、締まりがないんだよね」
「もうちょっと分析をしてもらえると助かるんだけど」
こんなありがたいダメ出し、頂くケースは結構多いんじゃないでしょうか？
自分ではベストを尽くしたつもりなのに、上層部にうまく刺さらない事業計画書。
指示があいまいでどこをどう直したら分からない。
こんなことってよくあるのではないでしょうか？
そこで本記事では、
- 事業計画書などのプラン資料を作成する方向けに
- 資料全体がビシッと締まるスライドの追加
をお手伝いすることを目的に、いくつかの考えをシェアしたいと思います！
私個人的には、事業規模にもよりますが、まずは小さく始めて徐々に修正していくのが良いと思っているので、計画にそれほど時間をかけたくはないんですけどね。
組織のルールとして上層部の納得感が必要な場合も多々あるわけで、そんなゲームを乗りこなす術、と割り切って読んで頂けるとありがたいです。
したがいまして、ここで紹介する考えを実践したとしても、計画書の見栄えが良くなることはあっても、事業そのものが成否にはあまり関係ないということを始めにご了承いただけると幸いです^^
それでは始めましょう！
1．事業計画書って？
組織によっていろいろなフォーマットがあるとは思うんですけど、
「どうやってその事業は勝つのか」
が記されていることが必須なんですね。
よくあるのは、自社の製品の素晴らしさやこれまでの実績、資金調達が上手くいく見通しなどが記されているものの、それがなぜ勝てるのかという理由を明示していなくて、今一つ刺さらないというパターンです。
要は、「見えているのが自分だけパターン」というわけです。
事業で勝つためには、「競合」がいて、「顧客」がいて、事業を取り巻く「環境」があるわけですから、自社のことだけでは不十分なんですね。
例示などは省いていきますが、一夜漬けには参考になると思いますので、ぜひ眺めていってくださいね！
2．敵を知る
まずは「競合」の分析です。
典型的にはマーケティングの4P（Product：製品、Price：価格、Place：流通、Promotion：プロモーション）に、「誰に」という要素を加えるイメージです。
例えば掃除機事業において、ダイソンの軽量コードレス掃除機を競合に据える場合、
- 誰に：腕力の小さい女性向け
- 製品：重量2㎏以下の高性能コードレス掃除機
- 価格：4～5万円
- 流通：家電量販店もしくはeコーマス
- プロモーション：TVコマーシャルあるいはネット広告
といった具合に挙げていきます。
次に、自社の掃除機も同様に4P＋「誰に」を挙げ、両者の類似点や相違点を抽出して、この違いが顧客にうけるポイントですとか、ターゲットとする顧客が異なるからこの製品が勝てるんですとか、そういったことを訴求していくイメージです。
一夜漬けなのでこの辺にしておきます。
3．顧客を知る
では、その異なる顧客ってどんな人？という問いが飛んできそうですよね。
そんな時に役立つのが「パレート分析」と「ペルソナ」です。
まず、「パレート分析」ですが、これは、「ある製品の約8割の売り上げは約2割の顧客からのものである」という有名なパレートの法則からくるものです。
つまり、重要な顧客にターゲットを絞ることで事業の費用対効果を最大化しようという試みにつながりますね。
そして仮に、その「重要な顧客」をより具体的なモデルとして抽出したのが「ペルソナ」です。
例えば、パレート分析によって、「重要な顧客＝独身男性」と判明したとしましょう。
この独身男性にいかに訴えるような製品・サービスを提供するか？これを考えるために、「都内勤務で週休二日制の事務仕事をメインにしている30代半ばの男性」をペルソナとします。
このペルソナの典型的な行動を、朝起きて、夜眠るまで、列挙していくわけです。
身の回りにこれに近い人がいれば、インタビューしてみるのもいいでしょう。
こうした具体的な顧客をイメージすることで、新しい事業がどんな製品・サービスを提供すべきかを明らかにしていく活動が、ここで言う「顧客を知る」となります。
4．環境を知る
最後に「環境を知る」です。
ちょっと骨が折れるんですが、いわゆるPEST（Politics：政治、Economy：経済、Society：社会、Technology：技術）です。
私個人の意見ですが、PEST分析はこれらすべてを網羅的に記すのではなく、事業を取り巻くトレンドとして、最低一つ含んでいれば良いと思っています。
例えば、社会に関係することとして、「昨今はSDGsへの関心が政治分野のみならず、一般消費者にも浸透。省エネ製品を打ち出すことによる環境配慮への訴求は当社事業にとって重要と考えられる」
ちょっとありがちな例ではありますが、誰も否定する人はいないでしょう💦
5．まとめ
- 事業計画書などのプラン資料を作成する方向けに
- 資料全体がビシッと締まるスライドの追加
をお手伝いすることを目的に、私なりの一夜漬け資料作成方法をシェアさせていただきました。
よくあるのが、自社のことばかりを書いてしまうことによるミスなので、ここでは
- 敵を知る
- 顧客を知る
- 環境を知る
という3点に絞って、事業計画書によく使われるフレームワークを紹介させていただきました。
ただ冒頭にも述べた通り、ここで紹介したのはあくまで、「資料を良く見せるため」のものであって、事業そのものの成否は別ですので、その辺りご承知おきください。
私としては、事業は小さく始めて走りながら修正していくスタイルが好みです。
最後まで読んで頂きありがとうございました！それでは！
