【要約】ブルーオーシャン戦略

こんにちは、めだかです！

本日はビジネス戦略のバイブルともいえる「ブルーオーシャン戦略」を思いっきりかみ砕いて概説したいと思います。

本記事は、以下のような方々におススメです！

• 一度読んだけど忘れちゃった、メモを取らなかったことに後悔している方
• これから読もうと思っていたけれど、予め簡単に予習しておきたい

ポイントは主に3つだけです、それでは始めましょう。よろしくお願いします！

1．ブルーオーシャン戦略って？

ビジネスにおいて従来存在しなかった領域に価値を見出し、他社と争うことなく利益を得ることを目的とした戦略です。

孫子の兵法で言うところの、「戦わずして勝つ」ですね！意味は微妙に違いますけど。

ブルーオーシャンと対比されて使われるのがレッドオーシャンです。これは、文字通り血みどろの争いを他社と繰り広げている様子を想像して頂ければと思います。似たような戦略で互いの顧客を奪い合い、最終的にはギリギリの価格競争をしているイメージでしょうか。

2．戦略キャンバス

では、どうやって他社と争うことなく利益を得るのか？それを見える化するためのツールが戦略キャンバスです。戦略キャンバスは、横軸に「製品やサービスの競争軸」、縦軸に「それらの良さ」をプロットしたもので、各社の戦略をビジュアルで理解するためのものです。図を使って説明してみましょう。

例えば、A社、B社、C社の3つの会社がある製品で熾烈な争いを繰り広げているとします。競争軸はオーソドックスに、性能・価格・入手性とします。

A社は性能重視で、B社は価格抑えめで性能そこそこ、C社は低価格戦略を採っていることが分かりますね。3社とも独自路線で勝負しているように見えますが、同じ競争軸で少ないパイを取り合っており、典型的なレッドオーシャンと言えます。

次にD社をご覧ください。D社は性能と入手性は最低レベル、価格も今一つということで上記3社と比べてパッとしませんが、「見た目」「環境配慮」といった新たな競争軸を加えています。これらの競争軸は他社が注目していなかったもので、従来の顧客は惹かれないかもしれませんが、ここに魅力を感じる新たな顧客を創造できる可能性を秘めています（あくまで例です）。

こういった具合に、戦略キャンバスを使うことで、他社の戦略を見える化するのと同時に、自社がどのような行動を取って顧客を創造していくか、という作戦を練ることができます。

そしてその効用が、顧客にとっての利益になるならば、他社と争うことなく新たな顧客を獲得できるということになるというわけです。

単純ですけど、実用的ですよね！

3．顧客の効用はどう考えるか

自社の行動が顧客の効用につながれば良い、という話は分かりましたが、それはどうやって見つければ良いのでしょうか？

「顧客の行動をよく観察しましょう」というのが答えにはなるわけですが、もう少しフレームワーク的に言うと、顧客は製品/サービスを導入してから使わなくなるまでの流れがあるわけで、それに着目するのが基本とされています。

具体的には以下の6つです。

1. 購入
2. 入着
3. 使用
4. 併用
5. メンテナンス
6. 廃却

この一連の流れの全てに応える必要はなく、既存の製品/サービスにおいて顧客が求めているものを提供する、あるいは顧客が不満に感じていることを取り除く、といった行動が自社に求められるというわけです。

上の例でいうと、「顧客は使用時のファッション性を求めている。だから見た目を競争軸に据える」とか「顧客は廃却時に発生するCO2に不満を抱いている。だから環境を配慮してカーボンフリー材料を用いる」といった具合ですね。

これも単純ですが、覚えやすくて効果的なフレームワークですよね！

4．行動に際して人を動かす

ブルーオーシャン戦略を構築したとしても、それを行動に移す仲間が必要です。あなたが管理職なら、部下に積極的に動いてもらう必要があるわけです。

新しいこと、特にこれまでの仕事のやり方と異なる方法で業務に取り組むというのは、誰でも戸惑いや反発があるものです。これを実現するための手段として、3つのEが大切であるとされています。これはブルーオーシャン戦略以外でも役立つ考え方だと思います。

1. 関与（Engagement）：戦略策定に際して仲間の参加を促す。戦略を押し付けではなくて当事者として認識してもらう
2. 説明（Explain）：単なる結論だけではなくて、どうしてこの戦略に至ったのか、十分な説明を通して納得感を得る。
3. 期待（Expect）：どの程度の成果を期待しているのか、具体的に説明して共有する

このように、新しい戦略ですから、トップダウンの押し付けよりもボトムアップでやっているような、自分たちが主役なんだという意識を醸成することが重要だということです。

つまり、仲間のやる気を引き出そうということですね！

5．まとめ

ビジネス戦略のバイブルともいえる「ブルーオーシャン戦略」について概説させていただきました。

あくまでざっくりとですが、以下3点について強調しました。

1. 戦略キャンパスを通して、顧客を創造できそうな軸を見つける
2. 製品/サービスの導入から廃却までの流れのうち、顧客の効用になりそうなところを見つけて勝負する
3. 仲間に当事者意識を持ってもらい積極的な参加を促すことでやる気を引き出す

以上です、最後まで読んで頂きありがとうございました！

興味を持った方は、是非買って読んでみてください！